目前，證券行業(yè)已步入從量增向質(zhì)變的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期。中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，行業(yè)內(nèi)共有150家券商，總資產(chǎn)為12.93萬(wàn)億元，較2023年末增長(zhǎng)9.3%；凈資產(chǎn)為3.13萬(wàn)億元，較2023年末增長(zhǎng)6.1%。

多年來(lái)，憑借牌照紅利，券商逐步做優(yōu)做強(qiáng)，行業(yè)也實(shí)現(xiàn)了階段性的大發(fā)展。但同時(shí)，受業(yè)務(wù)模式高度趨同的影響，行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日益凸顯，在一定程度上對(duì)券商的高質(zhì)量發(fā)展形成了制約。價(jià)格戰(zhàn)、部分中小機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力、從業(yè)人員在KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）考核中出現(xiàn)倦怠、部分券商業(yè)務(wù)實(shí)踐逐漸偏離金融服務(wù)的本質(zhì)，都是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生的副作用。

在此背景下，降費(fèi)和行業(yè)集中度提升成為必然趨勢(shì)，但這并不意味著券商專業(yè)金融服務(wù)價(jià)值的減弱。相反，高水平的從業(yè)人員和高質(zhì)量的特色化金融服務(wù)仍較為稀缺，券商對(duì)于綜合一站式金融服務(wù)能力、全球化資產(chǎn)配置能力、產(chǎn)業(yè)鏈深度研究能力等方面的提升需求更加迫切。逐步突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困局，尋求更高質(zhì)量的發(fā)展，成為證券行業(yè)正在探索的方向。

業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化

制約行業(yè)發(fā)展

“內(nèi)卷式”競(jìng)爭(zhēng)是一種低水平、低效率的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，已成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中不容忽視的現(xiàn)象，受到中央高度關(guān)注。

2024年7月份，中共中央政治局會(huì)議首次提出“要強(qiáng)化行業(yè)自律，防止‘內(nèi)卷式’惡性競(jìng)爭(zhēng)”。同年12月份，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在部署2025年重點(diǎn)任務(wù)時(shí)強(qiáng)調(diào)要“綜合整治‘內(nèi)卷式’競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范地方政府和企業(yè)行為”。2025年《政府工作報(bào)告》再次提出“綜合整治‘內(nèi)卷式’競(jìng)爭(zhēng)”。對(duì)證券行業(yè)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)卷并無(wú)本質(zhì)區(qū)別。分析其核心特征，對(duì)癥下藥極為重要。

“在如今的工作中，我們不僅要在各大線上平臺(tái)瘋狂挖掘客戶，時(shí)刻緊盯開戶數(shù)與交易量，還需要考慮客戶投訴率、產(chǎn)品適配度等逐漸被納入KPI考核體系的指標(biāo)。”某中型券商客戶經(jīng)理向記者坦言，“面對(duì)巨大的考核壓力，我們幾乎將所有的精力都投入到完成KPI上?！边@一現(xiàn)狀，正是證券行業(yè)當(dāng)前困境的一個(gè)縮影。

中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)資本市場(chǎng)研究院聯(lián)席院長(zhǎng)趙錫軍在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示：“券商行業(yè)內(nèi)卷現(xiàn)象的產(chǎn)生有兩方面原因，一是我國(guó)券商數(shù)量過(guò)多，遠(yuǎn)超市場(chǎng)實(shí)際需求。當(dāng)前我國(guó)有150家券商，大量券商在同一市場(chǎng)空間內(nèi)搶奪有限的客戶與業(yè)務(wù)資源，必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈；二是券商業(yè)務(wù)高度同質(zhì)化。多數(shù)券商在經(jīng)紀(jì)、投行、資管等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上缺乏差異性與特色，提供的服務(wù)內(nèi)容、產(chǎn)品形式極為相似，所以只能靠降低傭金、打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)爭(zhēng)奪客戶，陷入了低水平的重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)，難以實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，最終造成行業(yè)內(nèi)卷局面?！?/p>

以“基本盤”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為例，券商為吸引客戶，曾大打“傭金戰(zhàn)”，導(dǎo)致行業(yè)傭金率持續(xù)下滑至萬(wàn)分之二左右。部分營(yíng)業(yè)部為了完成KPI考核，對(duì)客戶的服務(wù)僅停留在開戶環(huán)節(jié)，后續(xù)的投資建議、市場(chǎng)分析等服務(wù)十分薄弱，導(dǎo)致客戶滿意度較低，客戶流失率居高不下。同時(shí)，一些券商研究部門為了獲得基金公司等買方機(jī)構(gòu)的傭金派點(diǎn)，“花式”競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮。曾有某券商固收首席分析師對(duì)內(nèi)部員工的“訓(xùn)話”聊天記錄在網(wǎng)上流傳，其要求組員單季派點(diǎn)實(shí)現(xiàn)1%，稱不管使用任何手段，包括開展專題路演、請(qǐng)吃飯、陪玩、提供調(diào)研服務(wù)和數(shù)據(jù)庫(kù)資源等，都要全力爭(zhēng)取達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

這種競(jìng)爭(zhēng)方式導(dǎo)致部分券商失去核心競(jìng)爭(zhēng)力，陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。為了降低成本、提升收益，部分券商不得不削減在服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)提升方面的投入，逐步偏離主責(zé)主業(yè)，進(jìn)一步加劇了行業(yè)的內(nèi)卷程度。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅削弱了券商的盈利能力，也制約了行業(yè)的發(fā)展。例如，在投行業(yè)務(wù)中，眾多券商都聚焦于大型企業(yè)的上市保薦和融資項(xiàng)目，對(duì)于中小企業(yè)的融資需求和新興產(chǎn)業(yè)的金融服務(wù)關(guān)注不足。在存量業(yè)務(wù)的低效競(jìng)爭(zhēng)中，券商的創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展受限，如資產(chǎn)證券化、跨境金融服務(wù)等領(lǐng)域，目前雖實(shí)現(xiàn)了一定的發(fā)展，但與國(guó)際成熟投行相比仍存在較大差距。

拓展業(yè)務(wù)邊界

尋求增量突破

“在行業(yè)內(nèi)卷現(xiàn)象顯著的當(dāng)下，券商尋求突破至關(guān)重要。拓展業(yè)務(wù)范圍、積極開拓增量空間是關(guān)鍵?！敝袊?guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院金融學(xué)教授鄭志剛對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，在經(jīng)紀(jì)、投行等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外，券商可積極進(jìn)軍跨境金融服務(wù)、另類投資等領(lǐng)域，挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，券商的服務(wù)亟須向差異化、特色化、精品化、專業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。通過(guò)精準(zhǔn)定位客戶需求，打造在細(xì)分賽道中具有特色優(yōu)勢(shì)的服務(wù)和產(chǎn)品，如針對(duì)科創(chuàng)企業(yè)或中小企業(yè)等客戶提供定制化服務(wù)等，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。此外，金融科技賦能也是提質(zhì)增效的有力手段，券商應(yīng)加大對(duì)金融科技的投入和布局力度，力爭(zhēng)在智能化轉(zhuǎn)型浪潮中占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，打造業(yè)務(wù)護(hù)城河。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，新興產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)，為券商帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增量和發(fā)展機(jī)遇。券商正在針對(duì)新興產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和需求，提供具有針對(duì)性的金融產(chǎn)品和服務(wù)，如股權(quán)及債券融資、并購(gòu)重組、產(chǎn)業(yè)基金等，為新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有力的金融支持。

從實(shí)踐層面看，各家券商正積極探索創(chuàng)新性、差異化路徑，助力科技創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展。5月份，債券市場(chǎng)科技板正式啟航，金融行業(yè)扮演著科技創(chuàng)新債券發(fā)行“領(lǐng)頭羊”的角色，迅速將力量集結(jié)在該項(xiàng)業(yè)務(wù)上。其中，券商正著力從發(fā)行、承銷、做市等多維度服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)融資，不僅為企業(yè)構(gòu)建全生命周期資金支持體系，更實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)。

例如，近期，由中金公司創(chuàng)設(shè)的“中金公司企業(yè)科創(chuàng)債活躍券籃子”在中國(guó)外匯交易中心正式上線交易。中金公司將為該債券籃子提供持續(xù)的做市報(bào)價(jià)，并通過(guò)量化模型計(jì)算流動(dòng)性指標(biāo)，動(dòng)態(tài)調(diào)倉(cāng)以保證籃子由具有高流動(dòng)性的活躍產(chǎn)業(yè)類科技創(chuàng)新債券組成。同時(shí)，還有券商以創(chuàng)新型金融工具精準(zhǔn)賦能科技創(chuàng)新企業(yè)，助力債券市場(chǎng)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展?？傮w來(lái)看，券商正依托自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，投身新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間。

國(guó)際化業(yè)務(wù)亦是券商尋求增量的重要方向。當(dāng)下，不少券商正通過(guò)積極拓展國(guó)際市場(chǎng)，加強(qiáng)與國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的合作，來(lái)參與國(guó)際金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)實(shí)力。2024年，華泰證券、中信證券等頭部券商旗下的國(guó)際子公司營(yíng)業(yè)收入同比增幅均超過(guò)40%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。目前，多數(shù)券商選擇的路徑是在中國(guó)香港、新加坡等亞洲金融中心設(shè)立區(qū)域總部，以此為據(jù)點(diǎn)輻射周邊地區(qū)，積極向海外市場(chǎng)尋求業(yè)務(wù)增量。

同時(shí)，證券行業(yè)正積極自我革新，扭轉(zhuǎn)低效的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，重構(gòu)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。研究所改革便是券商推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的生動(dòng)縮影：隨著公募基金費(fèi)率改革穩(wěn)步推進(jìn)，券商研究所原本的收入來(lái)源——分倉(cāng)傭金市場(chǎng)“蛋糕”逐漸縮小，在此背景下，不少券商研究所啟動(dòng)全面改革，一方面，大力擴(kuò)充人才團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)務(wù)硬實(shí)力；另一方面，通過(guò)對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，對(duì)外拓展機(jī)構(gòu)客戶類型、提供定制化服務(wù)、開設(shè)專注于細(xì)分產(chǎn)業(yè)的研究院等多重方式，提升產(chǎn)業(yè)鏈研究深度，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。

在存量業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，券商積極拓展業(yè)務(wù)邊界主要圍繞三大方向展開：深耕國(guó)內(nèi)新興產(chǎn)業(yè)，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有力支持；大力拓展包括國(guó)際市場(chǎng)在內(nèi)的藍(lán)海，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提升業(yè)務(wù)水平與核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；積極變革求新，在推動(dòng)業(yè)務(wù)多元化、創(chuàng)新轉(zhuǎn)型過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身的高質(zhì)量發(fā)展。

優(yōu)化資源配置

打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

打破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，除了從外部拓展業(yè)務(wù)邊界之外，行業(yè)內(nèi)部的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革也尤為重要。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和同質(zhì)化困境，監(jiān)管部門多次強(qiáng)調(diào)要推動(dòng)證券行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，支持頭部券商做優(yōu)做強(qiáng)，引導(dǎo)中小機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)特色化、差異化發(fā)展。2024年3月份，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)證券公司和公募基金監(jiān)管加快推進(jìn)建設(shè)一流投資銀行和投資機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)（試行）》，為證券行業(yè)的發(fā)展指明了方向。在政策引導(dǎo)下，行業(yè)并購(gòu)重組預(yù)期增強(qiáng)。通過(guò)并購(gòu)重組，券商可以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

并購(gòu)重組不僅可以幫助券商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的多元化和協(xié)同發(fā)展，還可以促進(jìn)券商在人才、技術(shù)、客戶資源等方面的整合，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低成本。例如，一家在投行業(yè)務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)的券商，可以通過(guò)并購(gòu)一家經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或資管業(yè)務(wù)較強(qiáng)的券商，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互補(bǔ)，提升整體的服務(wù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?；パa(bǔ)式橫向并購(gòu)不僅可以打破券商之間的業(yè)務(wù)壁壘，還可以推動(dòng)行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，為投資者提供更加全面、專業(yè)的金融服務(wù)。

在行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革加速的背景下，證券行業(yè)已涌現(xiàn)一批成功案例。例如，國(guó)泰君安與海通證券的合并重組，正是頭部券商之間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的生動(dòng)寫照。還有互補(bǔ)性較強(qiáng)的國(guó)聯(lián)證券和民生證券，雙方通過(guò)資源整合，有效擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，提升了公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，有效推動(dòng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)。今年一季度，通過(guò)外延式擴(kuò)張策略大展拳腳的國(guó)泰海通（國(guó)泰君安+海通證券）與國(guó)聯(lián)民生（國(guó)聯(lián)證券+民生證券）均曬出并表后的首份成績(jī)單，業(yè)績(jī)表現(xiàn)亮眼。其中，國(guó)泰海通一季度歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)超390%，國(guó)聯(lián)民生一季度營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)超800%。

供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，推動(dòng)資源向?qū)I(yè)能力突出的券商集中，大型券商將占有更多市場(chǎng)份額，進(jìn)一步發(fā)揮綜合金融實(shí)力，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，優(yōu)質(zhì)中小券商則聚焦特色化發(fā)展路線，充分發(fā)揮細(xì)分業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。改革能夠改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面，激活各類券商活力，也能夠?yàn)樾枰鹑诜?wù)的企業(yè)提供更多選擇。

當(dāng)然，市場(chǎng)資源的重新分配意味著優(yōu)勝劣汰。部分經(jīng)營(yíng)不善、風(fēng)險(xiǎn)控制能力薄弱的券商將面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。例如，一些中小型券商由于缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸失去優(yōu)勢(shì)，客戶流失嚴(yán)重，業(yè)務(wù)收入大幅下降，資金鏈緊張，最終可能會(huì)被其他券商并購(gòu)甚至逐步退出市場(chǎng)。這種優(yōu)勝劣汰機(jī)制有助于推動(dòng)行業(yè)的資源整合和優(yōu)化配置，提高行業(yè)的整體效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

如何破局同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，是證券行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中需要持續(xù)探索的問(wèn)題。在奮進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的征程中，行業(yè)正在嘗試將價(jià)格戰(zhàn)讓位于專業(yè)能力競(jìng)爭(zhēng)，將規(guī)模崇拜讓位于客戶需求洞察，將同質(zhì)化內(nèi)卷讓位于差異化創(chuàng)新。雖然在此過(guò)程中也難免遭遇轉(zhuǎn)型的陣痛，但放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，行業(yè)在監(jiān)管引導(dǎo)下重塑競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、開拓業(yè)務(wù)增量空間，不僅能讓券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)煥發(fā)生機(jī)，更是中資券商邁向國(guó)際一流投行的必經(jīng)之路。