傳承家族生意的 “廠三代”杜高翔，在過去的十幾年里，帶領(lǐng)工廠歷經(jīng)三次轉(zhuǎn)型，從原料加工到成品出售，從建立品牌到深度出海，他成功將河南小鎮(zhèn)的美妝工具產(chǎn)業(yè)帶出國門。這一路上，杜高翔主動(dòng)抓住機(jī)遇，不僅是敢闖、敢創(chuàng)的奮進(jìn)者，也是在時(shí)代洪流中突破創(chuàng)新的“破浪者”。

順應(yīng)時(shí)代洪流的三次轉(zhuǎn)型

杜高翔出生于河南省鹿邑縣，這片土地自改革開發(fā)之初便開始進(jìn)行動(dòng)物尾毛加工，經(jīng)過40余年的發(fā)展，該縣化妝刷產(chǎn)業(yè)鏈年銷售額如今已經(jīng)突破了130億元，被譽(yù)為“中國化妝刷之城”。

過去，鹿邑縣家家戶戶都有小作坊，杜高翔的家庭也不例外，爺爺輩起就專注于毛筆原料的加工。隨著時(shí)間的推移，到他父親這一代，毛筆產(chǎn)業(yè)式微，此時(shí)恰逢一大批日韓企業(yè)前來中國投資化妝品產(chǎn)業(yè)，因此家族的主要業(yè)務(wù)也隨之轉(zhuǎn)向了化妝刷原料的加工。

家族式管理的生意在鹿邑很常見，杜高翔骨子里刻著創(chuàng)業(yè)的基因，大二時(shí)就前往深圳的一家工廠學(xué)習(xí)，始終保持著對(duì)商業(yè)和市場的敏銳嗅覺?！叭绻旁诂F(xiàn)在，我一定會(huì)從行業(yè)的周期性、潛在的競爭狀況、政策扶持等多個(gè)方面去搜集信息、去分析數(shù)據(jù)再做規(guī)劃?！?但在那個(gè)時(shí)候，杜高翔回憶道，“因?yàn)槲覐男〉酱蠖δ咳镜木褪沁@個(gè)行業(yè)，我希望把它做的更好?！币磺谐踔远蓟貧w到最純粹的兩個(gè)字：熱愛。

2008年，工廠發(fā)展的最高峰期間杜高翔接過了班，令人意想不到的是，全球金融危機(jī)的爆發(fā)讓國內(nèi)大多數(shù)依靠代工訂單生存的工廠面臨訂單量下降、利潤降低的困境?！皾u漸地我們發(fā)現(xiàn)，辛辛苦苦做了幾年，賺的錢不夠一次質(zhì)量不過關(guān)而賠的錢。”

當(dāng)其他工廠選擇爭取更多日韓企業(yè)訂單時(shí)，杜高翔開始了工廠的第一次轉(zhuǎn)型——做成品化妝刷。彼時(shí)，中國信息的流通并不發(fā)達(dá)，單一工廠僅負(fù)責(zé)的制作中的一環(huán)，對(duì)其他環(huán)節(jié)的技術(shù)與步驟了解甚少，杜高翔只能通過全國四處走訪、接觸和學(xué)習(xí)，漸漸地把完整的生產(chǎn)技術(shù)掌握在自己手中。

擁有工廠，也擁有了研發(fā)產(chǎn)品的能力，年輕且滿腔熱情的杜高翔很快迎來了第二次轉(zhuǎn)型，2010年，他來到廣州開設(shè)檔口以更好地對(duì)接外貿(mào)市場，并開始品牌化嘗試，形成了“前店后廠”的業(yè)務(wù)模式。漸漸的，訂單從世界各地“奔涌”而來，杜高翔又開設(shè)了幾家工廠來接取增長的訂單量。

業(yè)務(wù)的增長雖然迅速，但多地的工廠、紛雜的分銷商渠道，巨大的管理壓力也隨之而來?！肮S幾乎全年無休，尤其在爆單的時(shí)候需要花費(fèi)大量的時(shí)間與精力”，杜高翔迅速轉(zhuǎn)換思路，開始了其第三次轉(zhuǎn)型——順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢，將業(yè)務(wù)由自有工廠生產(chǎn)轉(zhuǎn)為供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)，走品牌化之路，成功孵化了一款走向世界的化妝刷品牌。

令人意外的“小眾市場”出海選擇

80年代出生的這批人，見證了國內(nèi)電商平臺(tái)的一路壯大，杜高翔也先后嘗試1688、淘寶等國內(nèi)電商平臺(tái)，積累了大量電商運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)。在劇烈的市場變化之下，身邊的同行一些趕上淘系電商紅利期大賺一筆，一些遠(yuǎn)赴歐美市場做起了亞馬遜賣家，此時(shí)28歲的杜高翔早已褪去青澀，沉淀更多的是做生意的耐心。2016年，他將目光放在了別人眼中“小而不起眼”的東南亞市場。

在杜高翔的深入調(diào)研中，盡管歐美市場雖然消費(fèi)能力強(qiáng)、利潤高，但在物流運(yùn)輸上前期投入大且風(fēng)險(xiǎn)高。東南亞地區(qū)距離中國近，運(yùn)輸成本低，人口密集、經(jīng)濟(jì)增長迅速，擁有龐大的消費(fèi)市場。相較于變幻莫測的西方國家與中國的政治關(guān)系，東南亞地區(qū)一直與中國保持著良好的國家關(guān)系，貿(mào)易往來穩(wěn)定。

與此同時(shí)，中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也看到了東南亞的巨大潛力。2015年，騰訊入股的Shopee平臺(tái)在新加坡成立，在東南亞各國和地區(qū)快速擴(kuò)張；2016年，阿里巴巴投資控股了Lazada，開啟了東南亞的核心商業(yè)版圖。杜高翔判斷，互聯(lián)網(wǎng)電商也將在未來席卷東南亞地區(qū)，這是一個(gè)“冉冉升起”且充滿想象的新市場。

“出?！钡倪x擇已經(jīng)確認(rèn)，但東南亞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尚不完善，“物流”成為他亟需解決的首要問題。多方打聽之下，他了解到百世集團(tuán)于2018年在泰國設(shè)立分公司，并陸續(xù)建立覆蓋東南亞地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)，欣喜之下他立刻前往泰國拜訪，由此開啟了雙方長達(dá)數(shù)年的合作。

“在和百世合作之前，我們有跟一些小型貨代公司合作，盡管價(jià)格低廉，但是無法把控物流的每個(gè)流程。例如，在海關(guān)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)滯留問題，難以找到負(fù)責(zé)人來解決，這會(huì)對(duì)店鋪評(píng)分和日常運(yùn)營等產(chǎn)生重大影響。”因此，杜高翔更傾向于選擇在時(shí)效及安全性上更具有承諾保證的大型物流企業(yè)。

在幾年間，百世以東南亞本土快遞服務(wù)為基礎(chǔ)，逐步疊加布局東南亞倉網(wǎng)、大件快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)、跨境網(wǎng)絡(luò)等，形成中國和東南亞之間一條完整的B2B2C跨境業(yè)務(wù)服務(wù)鏈路。杜高翔通過“一單到底”，全程實(shí)時(shí)跟蹤貨物，從國內(nèi)百世快運(yùn)集貨，到跨境運(yùn)輸，直至當(dāng)?shù)氐膫}儲(chǔ)以及快遞配送，讓貨物能夠順暢地運(yùn)往東南亞市場，為其在東南亞地區(qū)的業(yè)務(wù)開展提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

品牌出海的本土化運(yùn)營

事實(shí)證明，獨(dú)具慧眼的杜高翔抓住了發(fā)展機(jī)遇，他的化妝刷品牌在幾年間蟬聯(lián)Shopee、Lazada化妝刷工具榜單TOP3，公司的營業(yè)額也發(fā)展至6000萬元（人民幣），擁有員工近百人。而這之中，他的秘訣在于“把本地市場交給本地人來做”。

東南亞其實(shí)是一個(gè)多元化的市場，不同國家擁有各自不同的語言文化、宗教信仰及政策法規(guī)，杜高翔也萌生過學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言的想法，但在一次和本地買家的交流中，他意外了解到“我們?cè)侥先丝梢砸谎劬涂闯鲞@家店鋪不是本地人開的”。直譯的產(chǎn)品描述即便語法正確也能讓買家們感到地域和文化的隔閡。

他與合作伙伴——在東南亞發(fā)展多年的百世集團(tuán)交流此問題，發(fā)現(xiàn)無論是中小賣家還是大型企業(yè)，想要在本土更深入、更持續(xù)的運(yùn)營，品牌本土化是繞不開的一道坎。

為此，一方面他大膽地將品牌交給本地的公司進(jìn)行運(yùn)營，由他們收集本地人喜歡的風(fēng)格使用場景等信息，從品牌理念、產(chǎn)品研發(fā)到營銷策略等，始終圍繞著“本土化”方向，在東南亞市場上進(jìn)行深耕。

另一方面，他加快企業(yè)的數(shù)字化管理步伐。此前公司采購了各種外部系統(tǒng)平臺(tái)，數(shù)據(jù)互不打通，并且存在無法顯示東南亞本土語言的問題，當(dāng)?shù)睾献骰锇槭褂檬植槐恪榇?，他與百世軟件溝通，進(jìn)行系統(tǒng)遷移與整合，通過百世千易系統(tǒng)，打通各大電商平臺(tái)接口，實(shí)現(xiàn)多語言、多場景、多環(huán)境、多時(shí)區(qū)的倉庫管理。

“百世的系統(tǒng)是這些年他們基于自身在國內(nèi)和海外的運(yùn)營，不斷迭代和使用的系統(tǒng)，所以特別好用。” 杜高翔表示，使用千易系統(tǒng)后，運(yùn)營效率顯著提升，整體庫存周轉(zhuǎn)率也大幅提升，貨物的實(shí)時(shí)跟蹤也讓客戶溝通反饋更為順暢，店鋪的客戶滿意度評(píng)分也提高了。同時(shí)，大數(shù)據(jù)分析不僅可以通過智能預(yù)測提前做好庫存和備貨計(jì)劃，還提供市場需求預(yù)測，幫助他們更好地把握商機(jī)。

出海的過程中，很多不起眼的小步驟都會(huì)成為阻礙。杜高翔以與東南亞當(dāng)?shù)胤咒N商費(fèi)用結(jié)算問題舉例，東南亞地區(qū)以中小賣家居多，他們訂單量小而散，且傾向于以當(dāng)?shù)刎泿沤Y(jié)算，如何簡化結(jié)算流程成為關(guān)鍵。千易系統(tǒng)開放的“預(yù)充值”功能提供了很好的解決方案，商家可以預(yù)存一筆費(fèi)用后，按單次貨量進(jìn)行結(jié)算，貨物結(jié)算后由杜高翔的海外倉發(fā)出送至客戶。該舉措大幅降低了賣貨門檻，快速吸引了大量中小賣家。

諸如此類的問題總是出現(xiàn)在各種意想不到的環(huán)節(jié)中，幸運(yùn)的是，“放棄”這個(gè)詞從未出現(xiàn)在杜高翔和百世合作的字典上。杜高翔堅(jiān)信，多年積累下的中國供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)已在海外市場具有顯著競爭優(yōu)勢，通過出海企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，發(fā)揮各自優(yōu)勢，能夠?qū)⒏鄡?yōu)秀的中國制造產(chǎn)品推向全球市場。