一方面是不斷下降的群體數(shù)量，一方面是突飛猛進(jìn)的技術(shù)變革，人身險(xiǎn)營(yíng)銷員生存狀態(tài)發(fā)生了怎樣的變化？

新近出爐的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》）將研究視角聚焦于如何成為AI難以替代的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，披露當(dāng)下保險(xiǎn)營(yíng)銷員的整體面貌及優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員的突出特征。

《白皮書(shū)》顯示，所有月收入?yún)^(qū)間在6000元以上保險(xiǎn)營(yíng)銷員，2024年的占比都較2023年高，有力地說(shuō)明2024年從業(yè)者的月收入出現(xiàn)普遍上漲。

人員繼續(xù)“清虛”

上述報(bào)告由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布。據(jù)介紹，報(bào)告基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來(lái)源于兩大份問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)研歷時(shí)3個(gè)月。受訪者來(lái)自中國(guó)23個(gè)省、4個(gè)直轄市、5個(gè)自治區(qū)、2個(gè)特別行政區(qū)的313座城市中的35家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。調(diào)研共回收有效問(wèn)卷21330份。

2023年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總保費(fèi)收入首次突破5萬(wàn)億元的規(guī)模，同比增速9.1%，顯著高于GDP增速5.2%的水平。但無(wú)論是保險(xiǎn)市場(chǎng)還是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，依然處于深度轉(zhuǎn)型期。

以保險(xiǎn)營(yíng)銷員人力規(guī)模為例，截至2023年年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)僅為281萬(wàn)人，與2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人相比，縮水比例接近70%。這也意味著，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)基本跌至12年前的水平。

值得一提的是，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)深度從2022年的3.88%上升至2023年的4.07%。與此同時(shí)，保險(xiǎn)密度從2022年的3326元上升至2023年的3635元。從這兩大指標(biāo)來(lái)看，仍與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)存在不小差距，預(yù)示著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展空間依然可期。

營(yíng)銷員收入普遍增長(zhǎng)

調(diào)研顯示，2024年保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體仍以女性為主，保持著二八分布的特征。在年齡上，35歲到54歲這個(gè)年齡段占主體。總體學(xué)歷水平進(jìn)一步上升，本科及本科以上的占比近三成。

回顧過(guò)往數(shù)據(jù)，自2018年匯豐商學(xué)院首次開(kāi)展該項(xiàng)調(diào)查以來(lái)，營(yíng)銷員群體的男女比率基本沒(méi)有發(fā)生大的變化，長(zhǎng)期保持二八分布的特征。與2023年相比，今年男性保險(xiǎn)營(yíng)銷員的占比略升2.5個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到21.2%。

如果觀察年齡分布，保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍然是35歲到54歲這個(gè)年齡段占主體，占比達(dá)到72%左右。年齡分布的兩端，即25歲以下與55歲及以上的占比，與去年相比均出現(xiàn)一定上升。

營(yíng)銷員整體學(xué)歷水平進(jìn)一步提升。本科及本科以上的占比接近三成，較上一年度拉升約4個(gè)百分點(diǎn)。換句話講，現(xiàn)在每3個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員中即有1個(gè)學(xué)歷在本科或以上。

此次《白皮書(shū)》還披露了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平。月收入處于3001—6000元這個(gè)區(qū)間群體占比在24%左右，這一比例數(shù)據(jù)已較上一年度略有走低。然而，6000元以上的所有收入?yún)^(qū)間，其2024年的占比都比2023年高。研究人士認(rèn)為，這說(shuō)明2024年從業(yè)者的月收入出現(xiàn)普遍上漲。

另一個(gè)佐證保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)是年度完成保單件數(shù)。

數(shù)據(jù)顯示，2024年保險(xiǎn)營(yíng)銷員年完成保單件數(shù)主要處于12—24件這個(gè)區(qū)間，今年完成件數(shù)超過(guò)24件的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比為32.8%，較上一年度提升約2個(gè)百分點(diǎn)。

如何不被AI替代？

技術(shù)變革一日千里是保險(xiǎn)營(yíng)銷員不得不關(guān)注的現(xiàn)實(shí)。

今年強(qiáng)人工智能（AI）出現(xiàn)了跨越式爆發(fā)：ChatGPT-4o、Sora等生成式人工智能的功能越來(lái)越強(qiáng)大，其個(gè)性化水平以及與人的互動(dòng)性大幅上升。隨著AI賦能日益加深，是否將在未來(lái)取代保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作？

數(shù)據(jù)顯示，2024年有三分之二左右的營(yíng)銷員認(rèn)為AI將對(duì)保險(xiǎn)影響工作產(chǎn)生較大或很大的沖擊。這一比例，比2023年上升了2個(gè)百分點(diǎn)。

然而，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)員群體對(duì)AI影響的判斷與上述觀點(diǎn)有所不同。2024年，約57%的績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員認(rèn)為AI將對(duì)保險(xiǎn)工作產(chǎn)生較大或很大的沖擊。

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心（RMIRC）主任雎嵐教授向券商中國(guó)記者表示：“這說(shuō)明，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員有更大的底氣或難以替代的特質(zhì)，應(yīng)對(duì)AI的沖擊?！?/p>

雎嵐還表示，AI對(duì)機(jī)械、重復(fù)的工作會(huì)產(chǎn)生巨大沖擊，因?yàn)樗谩⒏?、更便宜。就如OpenAI創(chuàng)始人山姆·奧特曼所說(shuō)：“不需要人與人之間培養(yǎng)和創(chuàng)造深度情感聯(lián)結(jié)的工作，在未來(lái)幾十年里都會(huì)被AI取代?！钡ｋU(xiǎn)營(yíng)銷恰恰是一份需要與客戶共情、需要溫度、需要深度經(jīng)營(yíng)“人”的工作。要成為AI難以替代的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，需要鍛煉強(qiáng)大的內(nèi)心力量，只有塑造內(nèi)心，方能鍛造優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

校對(duì)：王蔚