近日，金融監(jiān)管總局局長李云澤在中國保險行業(yè)協(xié)會第七次會員大會上的講話再次明確了保險業(yè)未來發(fā)展的方向。他強(qiáng)調(diào)，保險業(yè)需切實轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，從追求速度和規(guī)模向以價值和效益為中心轉(zhuǎn)型。

保險業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變也對保險代理人隊伍建設(shè)提出了新的挑戰(zhàn)和要求。回顧過去，以規(guī)模驅(qū)動的“人海戰(zhàn)術(shù)”曾是險企快速擴(kuò)張的利器，為市場教育和業(yè)務(wù)增長奠定了基礎(chǔ)。然而，高流失率與低產(chǎn)能等問題隨之而來，逐漸制約了行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

如今，隨著行業(yè)邁入從量到質(zhì)的深刻變革階段，保險代理人這一核心力量正經(jīng)歷重塑。險企在縮減規(guī)模與優(yōu)化隊伍質(zhì)量之間如何找到平衡，既穩(wěn)定團(tuán)隊，又實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，已成為全行業(yè)關(guān)注的焦點話題。

人海戰(zhàn)術(shù)退場

1992年，友邦保險在上海設(shè)立獨(dú)資分公司的申請獲批，并將代理人制度引入中國市場，隨后，該制度被國內(nèi)險企快速復(fù)制。

1994年，中國平安率先引入個人保險代理人制度；1995年太平洋保險實施個人保險代理人制度；1996年，中國人保引入個人保險代理人制度。

到了2015年，修改后的保險法對代理人資格獲取方式由考試改為登記，個人保險代理人隊伍規(guī)模迎來井噴式暴漲。至2018年底，個人保險代理人規(guī)模再度刷新至871萬人，2019年，這一數(shù)字增至912萬人。

依賴大規(guī)模擴(kuò)張的“人海戰(zhàn)術(shù)”是保險代理人制度的顯著特點，在這一模式的推動下，保險行業(yè)快速完成了市場教育和業(yè)務(wù)擴(kuò)張的階段性目標(biāo)，大幅提升了保險產(chǎn)品的滲透率，也為行業(yè)快速擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

但該制度在打開保險市場的同時也留下了諸多積弊，如“高進(jìn)入率”與“高脫落率”導(dǎo)致的虛增人力、虛設(shè)營銷架構(gòu)等沉疴頑疾暴露，代理人增員門檻持續(xù)降低，通過自保件及產(chǎn)說會開單，難以將保險產(chǎn)品講清楚、說明白等。

隨著行業(yè)邁入高質(zhì)量發(fā)展，保險代理人隊伍也面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展?！扒逄摗迸c“增優(yōu)”成為本階段的關(guān)鍵詞。

2022年，監(jiān)管部門向業(yè)內(nèi)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，提出計劃用三至五年時間，推動個人營銷體制機(jī)制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序。

2023年，監(jiān)管部門向業(yè)內(nèi)多家人身險公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》《保險銷售行為管理辦法》，從前端對保險銷售行為進(jìn)行全面規(guī)范。

反映在數(shù)量方面，保險代理人規(guī)模在2019年達(dá)到頂峰后開始進(jìn)入下降通道?！?024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，2023年人身險公司保險營銷人員數(shù)量下降勢頭不減，目前已降至不到281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，基本跌至十二年前的水平。

代理人數(shù)量減、質(zhì)量升

面對行業(yè)轉(zhuǎn)型，各大險企將營銷隊伍建設(shè)的重點轉(zhuǎn)移到優(yōu)增優(yōu)育上，相繼推出優(yōu)增計劃，在高端代理人領(lǐng)域開展“搶人大戰(zhàn)”。險企希望通過優(yōu)化代理人質(zhì)量，進(jìn)而促進(jìn)單個代理人銷售的保單金額提升、價值率提升。

從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“人均產(chǎn)能”，從數(shù)量擴(kuò)張到質(zhì)量提升，我國保險代理人行業(yè)的變革不僅是對市場變化的適應(yīng)，更是保險行業(yè)整體轉(zhuǎn)型升級的縮影。在未來的競爭格局中，能夠通過代理人隊伍轉(zhuǎn)型鞏固市場競爭力的公司，將更有可能占據(jù)發(fā)展先機(jī)。

去年6月，平安人壽發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”；今年一季度，中國人壽發(fā)布“種子計劃”、太平人壽招募“醫(yī)康養(yǎng)代理人”；新華保險則發(fā)布了“XIN一代”計劃專項隊伍建設(shè)項目。此外，還有中國太保發(fā)布“CA企業(yè)家計劃”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康財富規(guī)劃師）等。

北京工商大學(xué)中國保險研究院副秘書長宋占軍向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者表示，隨著近年來保險代理人數(shù)量的大幅減少，保險公司一直在積極推動由人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)型績優(yōu)代理人，未來這一趨勢還將持續(xù)，保險公司對代理人職業(yè)化和專業(yè)化將投入更多培訓(xùn)和業(yè)務(wù)資源。

新華保險副總裁王練文也表示，要推動營銷渠道業(yè)務(wù)持續(xù)增長，險企需要建設(shè)績優(yōu)隊伍，以產(chǎn)能驅(qū)動健康發(fā)展，而不是靠增加人數(shù)促進(jìn)代理人業(yè)務(wù)增長。

《中國保險業(yè)競爭力研究報告2024》顯示，今年上半年，各險企高端代理人招募和培養(yǎng)成效顯著。

從2024年三季報也能看出各家險企代理人隊伍建設(shè)成效，中國人壽個險渠道月人均首年期交保費(fèi)同比上升17.7%；平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長54.7%；太保壽險的核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長15.0%。新華保險在披露2024年第三季度報告的同時，也表示績優(yōu)人力規(guī)模同比提升，人均產(chǎn)能大幅增長。

險企高端招募計劃掀起競爭熱潮

在高質(zhì)量發(fā)展的背景下，通過代理人轉(zhuǎn)型鞏固市場競爭力成為保險公司的共同選擇。這種轉(zhuǎn)型有助于提升保險公司的品牌信譽(yù)和市場競爭力，同時也為保險行業(yè)的健康發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。

具體來看，中國人壽的“種子計劃”以響應(yīng)客戶保障升級需求，探索面向未來的創(chuàng)新營銷模式為定位，通過制度突破、融合招募、場景營銷、精準(zhǔn)賦能、平衡管理五大板塊，以縣城及以上中端客戶市場細(xì)分為切入點，向下帶動普惠大眾市場，向上延伸高端市場，為客戶提供健康、養(yǎng)老、財富管理等多元保障。

彼時，中國人壽壽險公司總裁利明光表示，2024年公司將持續(xù)推進(jìn)個險營銷體系改革，推動營銷體制機(jī)制不斷健全完善，進(jìn)一步提高銷售人員專業(yè)水平和服務(wù)能力，促使銷售隊伍結(jié)構(gòu)更加合理、業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健。他指出，2024年是中國人壽壽險公司營銷體系改革完整落地的首年，公司將著力打好基礎(chǔ)，有序推動“種子計劃”試點，探索建立金融保險規(guī)劃師隊伍，布局新型營銷模式。

新華保險也發(fā)布“XIN一代”計劃隊伍建設(shè)項目，“XIN一代”計劃通過升級制度體系引領(lǐng)隊伍、升級服務(wù)體系助推隊伍、升級培訓(xùn)體系培育隊伍、升級資源體系支持隊伍、升級管理平臺厚植隊伍等“五個升級”推動營銷隊伍變革，致力于打破粗放式擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而為代理人提供多維度的職業(yè)成長空間和自我實現(xiàn)平臺，并打造一支素質(zhì)過硬的金融人才隊伍。

王練文指出，整個行業(yè)同時下降傭金率時，只要隊伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊伍收入下降。所以，還是要提高產(chǎn)品的競爭力，來提升隊伍的銷售水平，促進(jìn)銷售量增加，實現(xiàn)客戶、公司和隊伍的多贏。

（作者：南方財經(jīng)全媒體記者林漢垚）